Αγγελική Χαραλαμποπούλου

Της Αγγελικής Χαραλαμποπούλου, epixeiro.gr    Ο τομέας των διαπραγματεύσεων είναι ένα καθοριστικό κομμάτι στη καθημερινή ζωή, σε ένα μεγάλο εύρος θεμάτων. Συνήθως οι άνθρωποι δεν αντιλαμβάνονται ότι βρίσκονται σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης με αποτέλεσμα να υποπίπτουν σε τακτικά λάθη. Το βασικότερο λάθος είναι η αντίληψη ότι υπάρχουν μόνο δυο τρόποι διαπραγμάτευσης: ο σκληρός ( hard ) και ο μαλθακός ( soft ) . Ένας μαλθακός διαπραγματευτής θέλει να αποφύγει τη σύγκρουση οπότε είναι εκ των προτέρων διατεθειμένος να υποχωρήσει. Προσπαθεί να επιτύχει μια φιλική διευθέτηση γι’αυτό και πολύ συχνά καταλήγει να νιώθει ότι τον έχουν εκμεταλλευτεί. Αντίθετα, ένας σκληρός διαπραγματευτής αντιμετωπίζει τη διαπραγμάτευση ως μια μάχη στην οποία κερδισμένος θα βγει όποιος έχει την ισχυρότερη θέληση και τις πιο ακραίες θέσεις. Στόχος του είναι μόνο η νίκη, με αποτέλεσμα να μη συμβιβάζεται εύκολα. Αυτό οδηγεί συνήθως σε παρόμοια αντίδραση από την άλλη πλευρά με την ανάπτυξη εξίσου ακραί